Три типа вероятностных переменных

Определены три типа вероятностных переменных: Обстоятельства жизни потребителя (бюджет, ограничения во времени, потребность в новизне, терпимость к рискам, потребность в социальном одобрении и т. д.); Потребительские характеристики (такие, как привычки, желание разнообразия, терпимость к рискам и желание соответствия); и Покупательские ситуационные эффекты (включая наличие продукта, льготные предложения, причины использования продукта/услуги). Таким образом, на итоговый выбор потребителей влияют компромиссные решения, когда взвешиваются цели потребителя, усилия, которые потребуются, чтобы сделать выбор, и влияние ситуации совершения покупки7. Как пишут Анклс, Даулинг и Хэммонд, «разница между вероятностной и отношенческой перспективами состоит в том, что вероятностные факторы переходят на более высший уровень, от статуса ингибиторов лояльности в модели 1 к объединенному детерминанту в модели Потребители принимают множество решений о покупках каждый день. Не все эти решения равно важны, и не все из них обдумываются одинаково тщательно. Принято рассматривать три разных уровня принятия решений на основе модели, впервые предложенной Джоном Говардом9. Эти уровни принятия решений связаны с той интенсивностью активного размышления (иногда называемого Обработкой информации), которое посвящает потребитель тому или иному решению о покупке. К другим факторам, влияющим на активность размышлений о покупке, относятся: Существуют различные решения, приводящие к покупке, — от Тщательного обдумывания до Недолгого и далее до Импульсивной реакции.