Традиционные программы лояльности

Традиционные программы лояльности могут предлагать некоторую дифференциацию. Пример такой программы — программа лояльности для авиапассажиров Air Miles, действующая в Великобритании, Канаде и Объединенных Арабских Эмиратах. В 1988 г., когда программа была запущена в Великобритании, более 130 компаний выступили ее спонсорами. После трех лет действия программа Air Miles имела более 4 млн членов и собрала доход в $40 млн. Среди участников программы всемирно признанные игроки рынка, включая Shell, Hertz и NatWestBank.

Некоторые из этих крупных организаций на самом деле сделали выбор в пользу участия в программе Air Miles вместо проведения собственных программ. Бизнес-модель данной программы выглядит логичной. British Airways — основная авиакомпания из предоставлявших поощрения (и обладатель 51% программы) — выделяет Air Miles излишки своих мест в самолетах за плату со скидкой. Компании-спонсоры предоставляют поощрительные мили по-разному, в соответствии с типом и объемом покупок, делаемых потребителями — членами программы. Например, потребитель может купить телевизор Toshiba за 400 евро и получить по авиамиле за каждый евро и еще, используя кредитные карты NatWest, Visa или Access, зарабатывать по миле за каждые из выплаченных 20 евро. Поскольку каждая поощрительная миля равняется одной миле авиаперелета, члены программы примерно знают, на какое расстояние они могут отправиться в любой момент. Чтобы получить свои мили, они просто связываются с управлением программы Air Miles. Побочная выгода — это стимулирование дополнительной потребности в авиаперелетах среди членов программы, а также ежедневное пополнение базы данных с деталями транзакций.

Всегда ли продолжающееся предпочтение переходит в лояльность? Нет. Есть, по меньшей мере, три условия, при которых продолжающееся предпочтение не обязательно означает лояльность.